... ...

Как увеличить продажи в розничном магазине

«По сравнению с предыдущими показателями, наша прибыль в этом месяце увеличилась на ….», — эту фразу хотят услышать как крупные, так и мелкие организации и предприниматели, которые занимаются торговлей или оказывают услуги. Получение максимальной прибыли – главная цель любого бизнеса.

увеличения продаж розничного магазина

И каждый руководитель компании знает, чтобы её достичь — нужно увеличить продажи. Наша статья как раз посвящена данному вопросу: «Как увеличить продажи?». В частности, разберем на примере розничных магазинов из реальной жизни, а не из учебников по маркетингу и рекламе или от несведущих в бизнесе рекламистов, почему падают продажи в магазине, и какие способы существуют для их повышения.

Предлагаем Вам, уважаемые начинающие или уже опытные предприниматели, простыми словами, обсудить насущную проблему. А в бизнесе, как Вы сами уже знаете, крупных проблем, пожалуй, две: доход и персонал. Сегодня поговорим про деньги…

От чего зависят продажи магазина – базовые моменты

Организовывая розничную торговлю – будь то магазин, киоск, выездная палатка или небольшой отдел в торговом центре, каждый предприниматель преследует цель: заработать. Покажите мне бизнесмена, который работает только ради благотворительности и не стремится вернуть затраченные деньги, приумноженные вдвое или втрое? Я таких не знаю. А я знакома со многими предпринимателями нашей необъятной страны, т.к. сама работаю в сфере бизнеса более 17 лет.

За это время, жизнь научила:

  • действительно работать, а не просиживать штанишки в офисе с 9 до 18 (тот случай, когда в 9 утра наливаешь себе чашку кофе и только в 18 вечера, когда замолкают голоса сотрудников в офисе, прекращаются постоянные звонки и отключаются компьютеры – вспоминаешь, что утром наливала себе кофе…)
  • отбирать подходящих для работы людей, обучать новых сотрудников под требования работы своего бизнеса (тут помогли лекции, семинары, тренинги от людей бизнеса, а не от обычных «лекторов», которые к бизнесу не имеют никакого отношения и разбираются только в теории, при этом раздавая советы «как нужно».)
  • изучать маркетинг и рекламу. Я не против специалистов в данной области с дипломами об окончании факультетов «Экономики, менеджмента и маркетинга» или «Рекламы». Я против «дилетантов с дипломами». (проще говоря, наличие у человека диплома «рекламист или маркетолог» не вызовет у меня доверия. Согласитесь, доверять свои деньги кому-то, кто советует их «потратить», а не «вложить в развитие» — одна из форм человеческой глупости).

Для справки: данную тему я взялась обсуждать лишь по одной причине – у меня есть опыт. За 17 лет я успела поработать продавцом; администратором; маркетологом в крупных компаниях как местного, так и федерального уровня; директором рекламного агентства; совмещать сразу две направленности в группе компаний – руководить отделом найма и обучения персонала и возглавлять отдел маркетинга и рекламы; открыть свой бизнес и заниматься его развитием.

Намного проще сказать предпринимателю: «Найми профессионала в сфере маркетинга и продвижения и не заморачивайся. Он всё сделает». Но практика показывает, что такой подход к процессу «увеличения дохода» — не всегда срабатывает так, как руководитель бизнеса предполагает.

И этому способствуют некоторые факторы:

  • Неграмотность нанятых специалистов (как я уже ранее говорила, наличие «диплома» и знание теории не помогает увеличить доход, а порой, приводит к дополнительным тратам)
  • Неправильный выбор ассортимента (тут нужно подходить комплексно – как к работе всех сотрудников, которые задействованы, так и к «спросу-предложению» на определенные позиции товара)
  • Неправильное понимание слов: «продажи», «доход», «прибыль» (Вы, как руководитель, добейтесь от задействованных в работе сотрудников, чтобы они четко понимали значение этих слов и могли Вам сказать их отличия. Это не смешно и не глупо, это важно! Вы будете удивлены, что некоторые работники могут не осознавать разницы)

Мы же с Вами обсудим 3 главных вопроса этой статьи:

  1. Что влияет на объем продаж?
  2. Как увеличить продажи и тем самым прибыль?
  3. Как маркетинг и реклама могут помочь, а не навредить бизнесу?

На объём продаж оказывают влияние несколько причин, среди которых:

Местоположение

Торговая точка попросту может располагаться в немноголюдном, оторванном от потока потенциальных клиентов месте.

Запомните: чем дальше Ваш магазин расположен от дорожных развилок, остановок, «первых линий» к дороге, спальных районов, рынков, соседства с другими магазинами/центрами/офисами тем это хуже для прибыли.

Например, находящаяся рядом с центральной поликлиникой аптека будет иметь доход выше, чем открытая в спальном районе. Или отдел одежды в торговом центре принесёт владельцу больше прибыли, чем магазин, расположенный у окраины города.

Ценовая политика

Завышенная цена также способна оттолкнуть клиентов, тем более, если у конкурентов есть такой же товар, но дешевле. Поэтому высокая наценка не всегда гарантирует увеличение прибыли. Нужно быть гибким и уметь подстраиваться под рынок.

К примеру, вводить для покупателей программы лояльности, предусматривающие периодическое проведение акций, предоставление скидок и систему накопления бонусов, подарки.

Кстати, с сильно заниженной ценой на аналогичный товар конкурентов тоже могут возникать проблемы. Покупатели начинают размышлять: «Почему так дешево? Бракованный товар? Просроченный? Некачественный? Наверное, китайский».

Запомните: покупатель готов платить дорого за качество и уникальность товара, за те эмоции, которые он испытывает при покупке. Сумеете повлиять на эмоцию клиента – сможете продать товар по любой цене.

Обстановка и персонал

Многое зависит и от дизайна магазина, и от выкладки товара. Порой внешнее и внутреннее оформление слишком посредственное, не выделяющее точку среди других. А ведь визуальный ряд должен завлекающе действовать на клиента и мотивировать на совершение покупки.

Всё должно быть на своих местах, с толком расставлено, без нагромождений и пустых мест, эстетично. Покупатель должен иметь возможность осмотреть товар со всех сторон, изучить и потрогать.

По опыту: заранее продумайте цветовую палитру, стиль оформления Вашего магазина, исходя из понимания «Кто Ваш покупатель?». Оптимально использовать 2-3 цвета. Старайтесь, чтобы стилистика распространялась на всё – оформление вывесок, рекламу, витрины, дополнительное оборудование, ценники, освещение.

Немаловажная роль здесь отводится и обслуживающему персоналу. Его компетентность, вежливость, соответствие стандартам компании, умение оказать высокий сервис влияют на желание клиента совершить покупку либо отказаться от неё. Возможно, вашим сотрудникам просто не хватает навыков продаж. Для этого существуют специальные обучающие тренинги с различными техниками отработки возражений и закрытия сделок.

Главное: Ваши сотрудники не должны превращаться в бездушных роботов, повторяющих заученные фразы с натянутыми искусственными улыбками.

Никакие знания техники продаж не помогут продавцам завершить сделку, если у них отсутствует – искренний интерес и желание не просто продать, а помочь выбрать самый подходящий товар из предложенных вариантов.

Покупатель должен чувствовать, что продавцу «не всё равно». Повторюсь, «сумеете продать нужную эмоцию – сумеете продать нужный товар».

Уникальное торговое предложение

Ошибкой многих магазинов является то, что они закупают слишком большие партии товара и не обновляют ассортимент, пока не реализуют имеющиеся запасы. А действовать нужно с точностью наоборот: покупать товар небольшими объёмами, но в широком ассортименте, постоянно пополняя его новинками.

Вы должны предложить покупателю уникальный товар, возможность выбора. При этом он должен видеть выгоду для себя.

Эксклюзивные товары есть в каждом сегменте розничной торговли. Для продовольственного магазина это собственная кулинарная продукция и свежая выпечка. Для магазина одежды – оригинальная коллекция местного дизайнера. Для магазина сувениров – необычные поделки, выполненные вручную частным умельцем.

Как увеличить продажи и средний чек

Рассмотрим подробнее несколько классических и инновационных способов, позволяющих увеличить трафик клиентов и продажи, а также повысить средний чек в розничной торговле:

«Кадры решают всё»

Этот пункт мы вынесли в начало «увеличения продаж». Люди в розничной торговле – это главный и самый действенный ресурс. Ибо хороший продавец в себе сочетает всё: и рекламного специалиста, и менеджера по продажам, и «бухгалтера» для покупателя. В розничном магазине не место грубым, некоммуникабельным и неграмотным сотрудникам.

Именно от действий продавца зависит лояльность покупателей, вероятность повторного посещения точки и сумма среднего чека.

Хороший продажник способен поднять выручку в разы, предложив клиенту приобрести сопутствующие товары к основной покупке, обратить внимание покупателя на «Новинки», ненавязчиво убедить приобрести именно этот товар и именно сейчас по «хорошей цене производителя».

Поэтому предпринимателю важно сочетание в сотруднике умения продавать с желанием продавать. Для мотивации продаж можно использовать:

  • материальные методы: процент с выручки, премия за перевыполнение плана и отсутствие нарушений;
  • моральные методы: отгулы, благодарности, различные конкурсы и соревнования, сертификаты лучшего сотрудника;
  • нематериальные в виде соцпакета: обеспечение питанием, дополнительная медицинская страховка и отпуск, оплата проезда к месту работы и личной связи, возможность обучения и карьерного роста.

Умение продавать достигается за счёт освоения техники продаж: установление контакта – выявление потребности – презентация товара – работа с возражениями – закрытие сделки.

Продавец должен обладать полной информацией о товаре и торговой марке, преимуществах конкурентов, знать нормы невербального общения (признаки внимания и безразличия, открытые и закрытые позы), уметь находить общий язык с покупателем.

Этому можно обучать своих продавцов самостоятельно, а можно за хорошие показатели в работе – оплачивать успешным продавцам «курсы, семинары по продажам».

Ваш успешный сотрудник должен понимать – Вы готовы в него вкладывать средства, чтобы он получал бонусы в виде бОльших продаж и заработка, а Вам приносил бОльшую выручку от заключенных им сделок.

Порой, для того, чтобы повысить лояльность покупателей и увеличить продажи, достаточно нанять «нужный» персонал. А именно, проанализировав, «кто Ваш клиент» — подобрать под него продавца.

Например, если Вы продаете женскую классическую и повседневную одежду для дам среднего возраста и старше (от 45+), то продавца лучше всего нанимать примерно такого же возраста и с таким же стилем одежды. К нему будет больше доверия, он будет вызывать «нужные» эмоции.

Если же Вы продаете спортивный инвентарь, то обратите внимание на подтянутых мужчин, увлекающихся спортом и способных рассказать покупателю не только про характеристики товара, но и поведать занимательные истории из личных путешествий (не забываем, уважаемые, «вызываем у покупателя нужную эмоцию – продаем нужный нам товар»).

Правильная выкладка, освещение

Одним из главных правил в мерчандайзинге является грамотная выкладка с размещением более дорогих и элитных товаров на уровне глаз клиента, а более дешёвых – внизу. Или раскладка часто употребляемых товаров в конце торгового зала, смысл которой в преодолении покупателем большей части магазина и приобретения дополнительной продукции за это время.

Эта система успешно внедрена в сетевые магазины и хорошо работает при самообслуживании. Неплохо работает и приём с размещением возле кассы полок с недорогим мелким товаром (журналами, влажными салфетками, антисептиками, шоколадными батончиками, жевательной резинкой), направленным на спонтанную покупку клиентом во время ожидания очереди к кассе. Это тоже помогает увеличить средний чек.

Успешно внедрено: размещение около кассы таких мелких атрибутов домашнего и личного обихода, как – батарейки в упаковках, средства индивидуальной защиты (маски), средства от комаров и мух (пластины, жидкости, фумигаторы), недорогие ароматизаторы для машин, средства личной гигиены (гигиенические помады для детей и взрослых), дешевые наушники.

Не забываем расставлять взаимодополняющие товары в шаговой доступности от основной категории. Если основной упор делается на продажу чая или кофе, то на соседних полках с сортами чая располагаем чашки, заварочные чайники, заварочные ситечки. Аналогично «облагораживаем» полки с кофе – турки, кофемолки, кофеварки, кофейные наборы – всё это не должно «проходить» мимо глаз покупателей.

Не стоит забывать, что лучше всего реализуется товар, расположенный на «уровне глаз» покупателя. Нижние и верхние полки работают на 40% хуже, поэтому их необходимо дополнительно подсвечивать, обращать на них внимание яркими ценниками или упаковкой товара. Успешно бывает, размещение на нижних полках – товаров для детей, на верхних – товаров для мужчин.

В зависимости от продукции выкладка может быть горизонтальной или вертикальной, по группам и товарным категориям, по производителям.
Важное значение имеет и освещение. Естественное играет роль при восприятии магазина в дневное время, но основные задачи розничной торговли решаются посредством искусственного освещения.

С помощью игры света и световых эффектов возможно изменить восприятие пространства, форму и размеры помещения, повлиять на выбор при сравнении товаров. Хорошее освещение может выгодно подчеркнуть особенности и примечательные детали товара, а плохое, наоборот, спрятать их, исказить форму и цветовую гамму, «убив» тем самым продажу.

Свет служит мощным средством привлечения внимания. Только за счёт создания светового акцента на конкретном участке торгового зала можно поднять продажи в этой точке на 20-60%.

Запах вашего товара

Повысить продажи поможет и соответствующая атмосфера в магазине с правильной музыкой и ароматом в помещении. Например, спокойное классическое сопровождение или джаз больше располагают к покупкам, нежели рок- или поп-музыка.

А аромат свежевыпеченного хлеба моментально разжигает аппетит, побуждая покупателя к покупке незапланированных продуктов.

Сейчас даже появилось такое понятие, как аромамаркетинг, использующий различные ароматы для привлечения покупателей и увеличения товарооборота. Известно, что они повышают спрос на товары на 10-25%, а лояльность клиента к бренду на 20-25%, увеличивают продажи на 15-20% и эффективность продавцов на целых 50%.

В зависимости от направленности бизнеса можно использовать следующие ароматы:

  • кофе, ванили, корицы, шоколада, клубники со сливками — в кофейне или кондитерской лавке;
  • винограда, мохито, муската – в винном отделе;
  • лимона и ванили – в строительном и мебельном магазинах;
  • мяты, арбуза, дыни, кофе – в торговых точках общего ассортимента;
  • мандарина, лимона, бергамота, кофе и ванили – в магазинах товаров для дома и одежды;
  • натуральной кожи, сандала – в магазинах аксессуаров, обуви и верхней одежды;
  • цветочно-фруктовые – в ювелирных отделах, магазинах бижутерии, парфюмерии и косметики.

Женщинам придутся по душе цветочные ароматы, мужчинам – терпкие запахи, ароматы табака, кожи, дубовой коры. Дети будут в восторге от запаха сладостей и ванили.

В зимнее время уместнее применять тёплые пряные запахи, например, корицы и имбиря, в летнее – свежие, бодрящие и энергичные.

Постоянные клиенты

Есть негласное правило в бизнесе: 20% клиентов приносят 80% основного дохода. И на практике получается, что эти 20% — являются постоянными покупателями.

К ним всегда должно быть особое отношение (обращайтесь к ним по имени; интересуйтесь их «работой, хобби, делами, здоровьем, ремонтом» — тем, о чем они охотно сами рассказывают; предлагайте им «удобство» — возможность присесть на стул, выпить чай/кофе/воду, зарядить сотовый телефон.

Но самое главное для постоянных клиентов – это знание их вкусов, потребностей и финансовых возможностей. Они приходят к Вам не потому что, не могут купить аналогичный товар по такой же цене или дешевле у конкурентов. Они приходят за «эмоциями и комфортом», которые они получают, приобретая товар именно у Вас.)

Как добиться, чтобы большее число покупателей перешли в разряд «постоянных»? Это одна из основных задач маркетологов и рекламистов. Разрабатываются различные программы лояльности; дисконтные карты, которые делятся на стандарт и премиум; бонусы при последующих покупках; акции на определенные товары или группы товаров; «подарки» при каждой покупке.

Доказано, что клиенты, владеющие премиальной картой, чаще улыбаются при совершении покупок, более предрасположены к беседе с сотрудниками магазина и к спонтанному приобретению товара.

При правильной организации такая карта поможет существенно увеличить объём продаж, выведя компанию на новый уровень. Она может действовать только в пределах вашего магазина или быть универсальной, то есть позволять получать скидки в нескольких местах, к примеру, в кафе, сопутствующих торговых точках, спортзалах. В этом помогает выстраивание – системы партнерских программ:

Вы продаете свои товары чужими руками или встраиваете свои продукты в чужие, в качестве бонусов (в виде бонусов можно использовать – сертификат, купон на скидку или подарок).

Выдавая бонусы клиенту, вы будете уверены в том, что он потратит их только у вас и бонусные деньги останутся в обороте вашего магазина. Ещё бонусная программа пригодится в плане исключения махинаций продавцов на скидках без системы учёта. Но важно предоставить клиенту комфортную программу получения и использования бонусов, причём не слишком затратную для владельца магазина, например, в виде мобильного приложения.

Маркетинг и реклама

Без активной рекламной кампании и грамотной маркетинговой политики невозможно добиться роста продаж. Сюда входят различные инструменты наружной, офлайн и онлайн рекламы, способные привлечь в магазин покупателей:

Простейший способ повышения числа посетителей это разного рода скидки и акции.

Скидки бывают: «на день», «по дням недели – каждый вторник, каждая пятница», «скидка на конкретный товар», «скидка на предварительный заказ», «магнитная скидка», «скидка на опт или большую сумму», «скидка накопительная/тающая», «скидка на оплату наличными/безналом», «скидка клубная/сезонная/бонусная/партнерская/коллективная», «скидка по промокоду», «скидки за скорость/за рекомендацию» и т.д.

Все условия скидок прорабатывайте индивидуально под каждую группу товаров, учитывая наценку, количество, потребительский спрос, сроки годности товара.

Акции также отличаются друг от друга, но их главная задача: увеличить продажи магазина. Самые популярные акции: «приведи друга», «2+1», «каждый 3-5-7 заказ доставляем бесплатно», «возвращаем 5-10-15% от покупки в виде бонусов» и т.д.

Уважаемые предприниматели, не забывайте, что чрезмерное увлечение скидками и акциями чревато снижением прибыли магазина. Поэтому такие мероприятия по увеличению товарооборота целесообразно делать только на товар, способный повлечь за собой покупку других сопутствующих товаров. Например, приобретая смартфон, клиент может купить вдобавок защитную плёнку на стекло, чехол, флеш-карту и т.п.

Акции и распродажи должны носить периодический, а не постоянный характер. Способствовать продвижению и увеличению продаж будет раздача бесплатных образцов или пробников продукции, небольших презентов (магнит, календарик, шоколадка, ручка и т.д.). Когда люди получают что-то бесплатно, они начинают чувствовать себя по-особенному и быстрее совершают покупку.

Предлагая им маленький сувенир, вы повышаете шанс приобретения товара в вашем магазине. Дополнительное, но не менее важное условие – информирование Ваших сотрудников о проведении акций и скидок с разъяснением условий проведения, возможностью отработки возражений и вопросов покупателей.

Интернет продвижение

Стоит отметить, что потенциал рекламных интернет-площадок достаточно велик. При правильной настройке одного или нескольких маркетинговых каналов можно повысить конверсию, влекущую за собой увеличение прибыли и рост числа новых клиентов.
Чтобы сделать рекламу магазину в интернете, нужно:

  • настроить данные о нём в популярных картографических сервисах, уделив при этом особое внимание контактам и часам работы;
  • создать сайт либо интернет-магазин, которые помогут увеличить трафик и количество продаж, а представленный на сайте товар послужит стимулом для визита в традиционный магазин. Помните, что за работой сайта необходимо следить, регулярно обновляя информацию о ассортименте, проводимых акциях и программах;
  • использовать CRM, SEO-продвижение, медийную, контекстную, таргетированную рекламу и управлять продвижением магазина в социальных сетях: Instagram, Vkontakte, Facebook.

При этом следует отвечать на все отзывы клиентов, будь они положительные или отрицательные.

Не стоит забывать, что интернет продвижение стоит денег и дополнительных сотрудников. Это могут быть как штатная единица, так и фрилансер. Не забывайте выделять время на контролирование этих процессов и анализ статистических данных – сколько вложено средств, какое было количество обращений, сколько было заключено сделок или приведено новых клиентов.

Вывески и указатели

Правильная вывеска – наиболее простой способ заявить о себе. Вывеска формирует внимание, привычки и ожидания клиентов. А постоянное внимание способствует формированию привычки. И если люди не привыкнут заходить в магазин в первую неделю, то и в дальнейшем они будут проходить мимо.

Продуманная вывеска говорит о масштабе компании. Так, небольшая и аккуратная вывеска указывает на маленький и уютный магазинчик, а во весь фасад – на большой магазин с разнообразным ассортиментом.

Неудачный цвет, шрифт, интервал и размер могут погубить даже качественно сделанную вывеску. Поэтому при её изготовлении обращайте внимание на эти нюансы. Текста не должно быть много и написать его лучше чётким крупным шрифтом.

Ещё один способ привлечения внимания покупателей к товару это разные указатели и таблички. Они укажут потенциальным клиентам на ваш магазин и помогут сориентироваться непосредственно в торговой точке.

С помощью специальных указателей, например, таких, как восклицательный знак или стрелка можно заострить внимание клиента на конкретном товаре, продемонстрировав акционную позицию или товарное предложение.
Заказывая вывески и указатели для магазина, продумывайте их цветовое исполнение, размеры, эстетический вид. Они должны гармонировать с общей картиной магазина.

Дополнительная реклама

Реклама на ТВ и радио, аудио-реклама в супермаркетах, реклама на баннерах и транспорте, рекламные листовки, газеты, журналы, реклама в лифтах и на других рекламных носителях будет служить вариантами продвижения и способствовать продажам. Но данная направленность будет служить скорее дополнительным средством «оповещения и напоминания» о Вас, Вашем магазине и товаре, нежели напрямую приносить доход.

Учитесь использовать рекламные носители с пользой. Размещая рекламу о своем магазине, о проходящих акциях – используйте различные рекламные площадки, но обязательно отслеживайте «отдачу».

Выбирайте рекламный носитель не хаотично и на короткий период, а обдуманно – анализируя Ваш товар, Ваших потребителей, Ваших конкурентов и их способы продвижения. Лучше потратить время на выбор работающей рекламы и рекламного носителя, использовать ее для привлечения клиентов и увеличения прибыли, чем выкинуть «деньги на ветер», постоянно меняя рекламные носители, которые «не срабатывают» на должном уровне.

Помните, что реклама работает с «задержкой», поэтому, любой рекламный носитель должен использоваться минимум 2-3 месяца.

Даже на рекламе можно экономить! Как? Выбирайте рекламный носитель – разрабатывайте работающую и понятную рекламу – отслеживайте отдачу. Работает – оставляйте. Не работает – меняйте. Не позволяйте рекламным агентам необдуманно тратить Ваши деньги! Вы вкладываете деньги в рекламу, чтобы заработать больше, чем потрачено, а не для того, чтобы потешить свое самолюбие.

Оцените статью
buisnesstoday.ru
Добавить комментарий